大客户销售技巧培训PRACTICAL STAFF TRAINIf you want to win, you must not climb trees. Not afraid to lose, the result may not win. But if you are afraid of losing, you must lose.

在今天这个信息快速流通转化的数字时代，用户需求日趋复杂化、多样化、碎片化，已经发生深刻变化的用户需求正在重新定义企业的发展路径。各行各业在这股数字化浪潮的裹挟下，相继开始改变自身的经营模式与理念，以适应外部环境的变化。数字化在驱动组织变革的同时，也为组织中的销售人员带来了新的挑战。尤其是大客户销售，仅凭一腔热血、一点技巧、一些关系是远远不够的。那么，在今天这个时代，大客户销售究竟需要具备什么样的能力、工具和培训呢？

第一章优秀的营销基础PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

态度就是要“利他”，有利他之心。在处理与客户的关系时候，不仅考虑现在，还要想着将来；不但要有自己，还要有别人。做大客户销售最怕有短期的功力心，太功利化的销售反而很难得到对方的认可。客户可以从你的行为中感受到是不是“利他”，以客户为中心不是一句空话。PRACTICAL STAFF CODE

要想别人理解我，首先就要理解别人，将心比心才能更容易获得别人的认同。还记得高瓴资本张磊的那句话？长期主义是一种价值观，流水不争先，争的是滔滔不绝。PRACTICAL STAFF CODE

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第二章优秀的营销模式PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

第一是朋友伙伴朋友伙伴背后有两个意思，第一是时间慢慢的累计，第二是关系越来越信任。第二是业务顾问我们曾经说过卓越理财师的一个标准，当客户看到理财产品第一个给你打电话的时候，说明你是合格的，客户愿意与你合作的。第三是协调人能够把资源整合，能够协调内部事务，能够按照自己的策略去推进，这个是合格的协调人。让客户感受到你的效率很高，标签很明确。PRACTICAL STAFF CODE

B2C快销品销售如白酒、日用品等，其重点在于品牌战略、营销策略、区域布局、渠道管理，及专卖店、卖场及货架货位管理。B2C门店销售如家电、家具、房子、汽车等，其重点在于市场品牌认知度、面对面的快速成交技巧，及部分渠道管理。PRACTICAL STAFF CODE

企业型销售——客户经常能够咨询，这种销售是润物细无声的。而且企业级销售能够做到最高层面，这样有时候更容易落地，而且往往都是大项目。业务销售——就产品销售产品，这是战术型打法；顾问型销售——能够通过自己的知识储备，给客户建议和解决方案；PRACTICAL STAFF CODE

第三章优秀的营销能力PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

做大客户要有专门的知识储备，认知是人与人之间的区别。做好大客户销售，首先就是学习。PRACTICAL STAFF CODE

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大客户管理能力对大客户的长期管理和经营能力，提高客户满意度并实现低成本持续高产出。销售管理能力销售业务规划、人员招聘与培训、人员日常管理、业绩管理与预测、绩效管理等。市场能力匹配策略的市场策略制定、活动策划与组织、品牌塑造、专项营销策划与组织、市场关系管理。渠道能力高效的渠道体系、合理的区域渠道布局、渠道业务和发展规划、渠道业绩管理、渠道冲突处理等。PRACTICAL STAFF CODE

第四章优秀的营销团队PRACTICAL STAFF CODEKE QING WEI HU

各有所长：带枪投靠，有什么大客户资源；随机而动，打一枪赚了就跑，事业部；各有所长，都是高手。目标清晰：差别就在长期目标清晰，有作战规划和准备，有明确分工。PRACTICAL STAFF CODE

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数字化时代的大客户销售更需要掌握数字化营销工具，借由数字化工具的赋能完成商机发掘、项目赢单、团队有效管理，以及年度营销战略规划等任务，以实现个人业绩提升、团队效能提升、企业规模壮大、营收大幅增长。PRACTICAL STAFF CODE

大客户销售技巧培训PRACTICAL STAFF TRAINIf you want to win, you must not climb trees. Not afraid to lose, the result may not win. But if you are afraid of losing, you must lose.