营销技巧金牌集训课件家具建材 家具行业This is the gold medal training courseware for marketing skills.

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家居行业特点请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅简单说明即可，不必过于繁琐，注意版面美观度。PART ONE

每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。 在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。

家居销售概述请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅简单说明即可，不必过于繁琐，注意版面美观度。PART TWO

商圈客户流量进店率 成交率续销率回头率产品均价终端门店销售额

01. 装修概述做好营业前店面管理工作暗示自己，我是最棒的销售员对产品卖点产生的价值胸有成竹让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态

省心省时省事省钱我们客户关心是什么？

签单技巧分享请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅简单说明即可，不必过于繁琐，注意版面美观度。PART THREE

人性（共性）和民族性个性（个别）关心 交心 安心关心的原则：1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我2.你要关心他，把他的心关起来战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易

店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门顾客分类新顾客。第一次进店的顾客老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客流失的顾客

归结起来，门店开发顾客的途径有五条如何吸引从店门口路过的顾客如何走出去开发顾客如何吸引回头客如何让老顾客推荐新顾客如何让流失的顾客再回头

开放式提问闭问式提问必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式

经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了……

坐的目的：增加成交率方法：主动邀请话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？座位：一条线情景化：医院看病（一定要记录）

柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值

自己留下顾客信息后电话跟踪顾客特点：此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一步引导。

情况一、还没有选好顾客：还没有选好呢，正在看。导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考哪些方面啊？顾客：……

    其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。 其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来） 动静移

作为一名合格的终端导购并不是单单都要接下来而是每一天都在进步（1.8%）每一天都在发现问题、解决问题提升自己的接单率言

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